【深度】5年前月产300方,今年销售额奔2亿,“柏莱雅”冯锡新怎么做到的

“柏莱雅”董事长冯锡新,

来自广东梅州地地道道的客家人,

骨子里有客家人那种

吃苦耐劳、勇于开拓的精神。

 

2012年“空降”接管一团糟的柏莱雅,

2013年月产量一度低至300方,

2018年他带领柏莱雅直奔2亿。


冯锡新是如何锐意改革,扭亏为盈的?

本文带你窥见一二。

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柏莱雅董事长  冯锡新


      在2012年全盘接手柏莱雅之前,冯锡新于2005年与人合伙创办了恩美家居,旗下有伊莱美橱柜品牌。后因经营理念不合,冯锡新自动退出。

恰好合作的房地产客户森岛集团囿于管理精力不够,想出手旗下2003年创办的定制衣柜品牌——柏莱雅。


在这之前,柏莱雅的业务主要来自于集团的精装房需求,但集团老板精力有限,疏于管理,让柏莱雅的发展受限。

 

机缘巧合下,冯锡新花两百多万接手了柏莱雅。当时的柏莱雅是怎样一种状况呢?有订单,但是工厂生产不出来,交期严重滞后,经销商怨声四起。

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         冯锡新虽然深知柏莱雅“一团糟”的现状,但依然毫不犹豫地“收养”了这个营养严重不足的“孩子”。


“因为早在我创业之前,供职于欧典橱柜时,我们就多次探讨并得出结论:未来的装修行业一定是定制工厂化的模式。


长期深耕家居业的冯锡新凭着敏锐的行业嗅觉,坚定定制是未来的大势所趋,所以即便当时柏莱雅正在走下坡路,冯锡新依然毅然接管了。

 

但现实情况远比冯锡新想象得严峻。对于“空降”的老板,管理层的抵触,工人的排斥,生产水平的落后,让管理工作变得异常棘手。


但冯锡新毫不畏惧,迎难而上。接管后的第二个月就开始整顿车间。更新设备,开料机、封边机、排钻机,全换成最新最现代的设备,降低对人工的依赖;完善下单工艺,坚决执行用CAD画图纸,手工画的图纸一律拒绝。

 

换设备,抓图纸,强培训,建体系。经过半年左右的磨合整顿,产量非但没有上去,反而一度跌至300方。“那是2013年的5、6、7月,我印象特别深刻。每个月就靠十多万的订单维持着,特别艰难。”即便现实如此艰难,冯锡新依然从未想过放弃,只因他无比坚定市场。


后来他花了近一个月的时间继续走市场,订单终于慢慢回来,产量随之好转。

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      2015年,冯锡新花三百多万再次升级生产体系。更新机械设备,实现滚筒式的车间流水作业,通过软件应用,实现前后端对接。


与此同时,公司还明文规定:必须在第一时间响应经销商的需求,且进行到位的沟通。


这次升级之后,柏莱雅的产品工艺和品质都有了质的飞跃。

 

2018年,柏莱雅工厂从广州白云石井搬迁至佛山三水大塘工业区,借此契机,生产体系进行了第三次升级。新工厂占地60多亩,产值达2亿。


机械设备进一步更新升级,车间环境更加舒适整洁,工作强度再次降低,真正实现了现代化生产。

 

接手6年来,冯锡新对生产体系已经进行了三次升级,足见冯锡新对生产和品质的重视,以及柏莱雅不容小觑的内功实力。


持续渗透,塑造企业精神

 

      六年前,“空降”柏莱雅的冯锡新面对的是处处抵触,一团散沙的团队;六年后,柏莱雅从繁华便利的广州搬至生活相对没那么便利的佛山三水大塘工业区,近百名员工仅3名员工没跟过来,其中一名高管还是企业主动放弃的。


这一结果让冯锡新大为感动,并深刻感受到了企业文化的力量。

 

冯锡新认为,在后方生产管理中,最难的不是攻克设备和技术难题,而是人的管理。“人员管理是生产管理的核心,把人管好了,生产自然就顺了。”这是冯锡新从多年生产管理实战中总结出的宝贵心得。


因此,柏莱雅一直很注重企业文化的建设和企业精神的塑造。

 

 

 

 

 

 

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      冯锡新“空降”柏莱雅后,由于高管出走自立门户,导致订单锐减,月产量一度低至300方。


面对这一严峻局面,冯锡新依然十分镇定。“因为我十分坚定定制的大市场,而且柏莱雅当时存在的问题老员工自己出去干仍然会存在。我始终相信,只要把产品品质做好了,不愁没客户。


2013年业绩极度低迷的那三个月肯定很难熬,但都被冯锡新咬紧牙关熬过去了。他没有坐以待毙,没有一筹莫展,而是开上车,踏上了经销商的拜访之旅。

 

将近一个月,冯锡新独自开着车在广东省一直跑,逐家拜访经销商。“我主要是告诉对方现在是我在做了,我一定会把品质做好,保证交期。让他们相信我的能力,相信这个行业前景。”如今再回首虽然早已风轻云淡,但当时冯锡新内心的压力肯定无比巨大。


欣慰的是,他顶住了,并慢慢把经销商团结在一起。

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      经过那一圈拜访和柏莱雅日益提升的产品品质和交期,冯锡新“言必行 行必果”的实干精神慢慢在经销商队伍传开。


慢慢地,经销商的信心坚定了,订单也稳步提升。这一次,冯锡新用言传身教的方式将柏莱雅的实干精神顺利传达至经销商队伍。

 

2015年年初,柏莱雅的生产体系改造已初步完成并卓见成效,冯锡新开始把重心往企业文化建设上倾斜。


在生活上——给员工提供舒适的生活环境,经常举办员工喜闻乐见的活动,丰富员工的业余生活;


在工作上——降低劳动强度,为员工制定非常清晰的工作目标,并以结果为导向,让员工在日常工作中找到成就感;


在用人机制上——与对口高校建立合作,为人才梯队的搭建提供了有力保障,并提供民主开放的晋升通道;


在经销商管理上——加强从业人员的技能培训和老板的思维培养,形成一个命运共同体。

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      “我们要用一个品牌的标准去要求自身,有意识建设自己的企业文化,培养员工的综合素质,让员工和经销商在企业这个大平台上有归宿感和成就感,进而形成强大的凝聚力。”冯锡新表示,这是企业的价值所在,也是企业的责任所在。

 

找准定位,2019厚积薄发


      2018年之前,柏莱雅一直专注生产后端的夯实和团队的建设,没有大力招商。冯锡新认为,服务好目前已有的经销商足够锻炼柏莱雅的内功。


       截至目前,柏莱雅已拥有180多家门店,营业额近七千万,今年预计翻一番。

 

       如今,随着新工厂的搬迁,生产体系的完善,以及团队的建设,柏莱雅正准备大力拓展渠道。

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      为此,柏莱雅对品牌VI进行了全面升级,在业内展示了更高端、更年轻的全新形象。


      冯锡新坦言,从接管柏莱雅那一刻起,他就深知柏莱雅的优势和劣势,所以错开了与一线品牌在一二线城市的正面竞争,转向深耕三四线城市。


    事实证明,柏莱雅的品牌定位和竞争策略是明智的。冯锡新指出,现在三四线城市依然是柏莱雅的核心目标市场,“现在往一二线城市挤,我们优势不明显。中国市场那么大,我们只想先把三四线城市做好,再往一二线城市走。”

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       此外,得益于柏莱雅自带的房地产基因,柏莱雅的工程订单量一直稳步提升。在精装房日益盛行的当下,柏莱雅这一优势更加凸显,实现了工程单和零售单的齐飞。

       2018年年初,柏莱雅成立了营销中心。柏莱雅2400平的全新展厅和基于共享经济开发的“蜗居100”小程序也即将在7月正式亮相。

 

冯锡新最后透露,这种种动作都是在为2019年柏莱雅在渠道拓展上的发力和行业舞台上的正式亮相做充足的准备。


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